基于营销的营销

建立一个独特的多通道活动的战略帐户计划

什么是基于帐户的营销?

基于帐户的营销(ABM)是针对特定账户或帐户细分的框架,通常通过购买历史,宗旨,美食或战略价值。ABM使用需求生成技术来考虑特定的营销。传统上,需求Gen被认为是作为一种基于领先的框架,专注于产生大量的铅。基本假设是越来越好。

相比之下,基于帐户的需求Gen在目标账户策略中运行。目标是赢得现有账户的新账户或增长收入。如果不是铅数量,您如何衡量营销影响?实施ABM策略后,您会注意到铅质量的增加,这提高了预订会议的可能性等等。升降机的升降机只是一个成功的ABM计划的众多指标中的第一个。

基于全面的帐户的营销计划影响购买旅程的每一步。对于新徽标,ABM帮助指导关键决策者从发现到闭合胜利的提案。超越客户收购,ABM可以促进upsell,交叉销售,保留和宣传机会。

此外,基于帐户的营销拥抱360营销。通过在一个或两个频道上通过购买旅程跟踪买家是不够的。 ABM策略的目标是尽可能多地接触目标购买小组中的所有利益相关者。 ABM使用入站和出站策略来培养每个利益相关者的相关消息。这是一个多通道,多学期的收入增长,统一漏斗中的收入增长,汇集了多个团队,如销售,营销和客户成功。

谁需要基于帐户的营销?

ABM不再是Martech Buzzword或短暂的趋势。 Topo报告称,超过80%的组织,已启动ABM活动一年或更长时间已达到或超出预期。随着基于帐户的营销策略,证明产生持久的业务影响,越来越多的组织正在转向基于帐户的框架。越来越多的ABM采用推动了SiriusDecisions和Topo等研究咨询公司,以首次亮相ABM核心原则和优势所构成的新需求漏斗。

这种新的统一漏斗在B2B组织中汇集了各种功能。 ABM不仅适用于您的营销团队。 ABM不仅仅适用于您的销售团队。 ABM是您整个组织需要采用的策略。从您的销售代表和营销管理人员一直到客户的成功,采用和适应完整的基于帐户的方法集中您的组织。

超过80%的组织,已经启动了ABM活动一年或更长时间已经达到或超出了预期。

Topo报告

基于帐户的营销是:

想要提供管道和收入结果的营销人员,而不是空的承诺

销售发展代表只想出境到目标联系人和书籍合格的会议

账户管理人员不想浪费时间与目标外账户交谈

想要减少浪费,最大限度地收入的组织,并利用营销技术的最新创新

客户成功经理,想要续订客户并拓展产品使用情况

入门

任何ABM计划中最重要的成功因素之一是为目标帐户选择ABM的正确风格。制定战略账户计划,并选择最适合您组织需求的帐户目标策略。新的ABM程序首先关注一种风格,而成熟程序将通过多种样式对其目标帐户进行分割。

大型账户的ABM(1:1)

大型账户通常需要一个独特的解决方案,以满足其复杂需求。大型帐户的ABM战略个性化每个账户的联系策略和活动,以指导数十个利益攸关方在龙购买旅程中指导。利益相关方是否正在研究网络,与销售交谈,参加活动,观看和广告,他们看到所有购买小组的相关和一致的消息传递,无论在购买旅程中是否可以使用。

由于大型账户的1:1帐户营销的复杂性,组织应该一次目标不超过100个账户。了解有关ABM的大型帐户的更多信息(链接到1:1帐户营销)。

ABM命名账户(1:少)

命名帐户需要半定制解决方案的需求。帐户可以通过常见需求进行分组,而每个帐户可能需要略微修改。在购买之旅开始时,目标账户组可获得类似的基于帐户的营销活动。随着目标帐户显示更多购买意图,每个帐户都会获得特定的ABM多通道活动。

ABM为命名的帐户目标列表为100-10,000个帐户。了解有关名为ABS的ABM更多信息(链接以缩放的个性化)。

行业ABM(1:许多)

行业ABM团体通过全能的特征,最典型的行业账户。行业细分是通过独特需求进行组织目标账户的便捷方式。每个行业部门在整个购买旅程中收到特定的ABM活动,为销售人员完成的每个账户的个性化。

在目标超过10,000个账户时使用行业ABM。

谈到专家

了解基于帐户的营销如何与您的业务集成。